Cos’è una Pipeline di vendita e perché ti aiuta a vendere di più

Immagina un percorso. La pipeline di vendita è quel percorso che attraversa il processo commerciale passando dall’acquisizione del lead, alla gestione del contatto, fino alla conclusione della vendita; è lo strumento che aiuta a visualizzare il processo di vendita nella sua interezza, suddividendolo in piccole attività, facilmente tracciabili e monitorabili.

Utilizzare la sales pipeline permette di avere un’idea reale e completa di quanto sia efficace un processo di vendita e delle performance del business aziendale; e grazie ad essa supervisionare e direzionare l’evolversi delle trattative.

Dopo questa breve introduzione vediamo nello specifico cos’è la pipeline di vendita, qual è la sua utilità e come crearne una tua per vendere di più.

Cos’è la pipeline di vendita o sales pipeline

La pipeline di vendita è un processo per gestire lead; aiuta a monitorare quelli che sono i potenziali acquirenti durante le fasi del processo di acquisto. Di solito è raffigurata con una barra orizzontale lungo la quale si collocano le varie fasi e i vari lead, prospect, clienti (da non confondere con il funnel di vendita rappresentato con un imbuto, e che si riferisce al tasso di conversione di un lead potenziale mentre attraversa il funnel).

Ovviamente non si tratta solamente di uno schema visivo dell’andamento delle vendite, la pipeline è molto di più: è ciò che ti permette di perfezionare la conversione di lead in clienti.

Ad esempio un utente X una volta entrato in un percorso di vendita, non è detto compia lo stesso tragitto di un utente Y, e entrambi possono arrivare alla conversione da differenti touchpoint. La pipeline di vendita è lo strumento che ti aiuta a gestire e monitorare questo processo e a tenere traccia di tutte le attività, funzionanti e non, per dare maggiore visibilità alle azioni che garantiscono il massimo ritorno.

Ricapitolando, a cosa serve la pipeline di vendita?

• serve ad analizzare il tuo processo di vendita e a valutarne l’efficacia;
• per fare selezione di lead lungo il customer journey e occuparsi di quelli realmente interessati, quindi perfezionare le conversioni;
• serve a monitorare il processo di vendita e individuare punti di forza/debolezza per potenziarli/risolverli.

La pipeline di vendita è un processo formato da step che accompagna il lead durante tutto il customer journey fino ad arrivare all’obiettivo, la conversione.

Ora prima di vedere come costruirne una e le varie fasi che la compongono, ti spiego perché è altamente consigliabile l’utilizzo della pipeline di vendita e perché in azienda aiuta a vendere di più.

Perché la pipeline di vendita ti aiuta a vendere di più e come?

Quando si tratta di rintracciare potenziali clienti e migliorare la lead generation, non c’è impresa che non sia messa alla prova da una pipeline di vendita. Non è semplice visualizzare le informazioni di un processo di vendita in un unico posto senza tenere traccia delle prestazioni.

Registrando le azioni dei tuoi lead nella pipeline di vendita crei uno standard di esecuzione a cui tutti i venditori e membri del team possono appellarsi nel momento in cui un acquirente manifesta interesse. In questo modo il processo che si crea è veloce ed efficiente.

Ora se anche per te è arrivato il momento di migliorare le performance del tuo business e aumentare le conversioni, non ti resta che seguire questi 3 suggerimenti per iniziare a  registrare le azioni dei tuoi lead e farcire la tua pipeline.

• Offri contenuti come white paper, e-book e guide
  La maggior parte delle aziende online oggi ottengono lead grazie alle informazioni utili che offrono. Potrai arricchire la tua pipeline di vendita grazie ai dati ottenuti ad esempio dal download di un e-book pertinente al tuo target
• Crea uno script di vendita efficace
  Lo script di vendita a freddo è una modalità di conversione tutt’altro che semplice. Basta pensare ai call center e alle infinite chiamate promozionali che riceviamo giornalmente. Ma se crei un buon script di vendita conosci i tuoi potenziali clienti grazie all’ascolto, e riuscirai già alla prima telefonata ad assegnare una valutazione del cliente sulla propensione alla conversione.
  È uno strumento intelligente per fare una prima distinzione di lead o scrematura.
• Adotta strategie di vendita data driven
  Ogni azienda riesce ad acquisire dati preziosi, ma troppo spesso non sono valorizzati, raccolti o compresi come dovrebbero.
  Una strategia di vendita data driven permette di realizzare un modello di business maggiormente incentrato sul cliente perché le informazioni raccolte dai lead stessi permettono di adattare la propria offerta di prodotti e servizi alle loro reali esigenze, riducendo tempi e costi.

Come costruire una pipeline di vendita

Una pipeline di vendita come ho accennato in precedenza si costruisce per fasi, le stesse fasi che compongono il ciclo di vendita di un prodotto/servizio. Ci sono dei passaggi da tenere in considerazione e ora vedremo quali.

Step 1: fare il punto sui potenziali acquirenti.

Prima ancora di avere una pipeline, tutto ciò che avrai è un elenco di persone che ritieni vorrebbero acquistare il tuo prodotto. Se ce ne sono molte, avrai bisogno di qualcosa che ti aiuti a gestire non solo quei contatti, ma anche le interazioni.

Un modo per farlo è utilizzare uno strumento per fogli di calcolo come Fogli Google o Excel. In alternativa anche un CRM di vendita è uno strumento efficiente (un esempio è Active Campaign e puoi trovarlo insieme ad altre piattaforme di email marketing in questo articolo nel nostro blog).

Step 2: imposta le fasi

La pipeline di vendita ti aiuta a misurare e tenere sotto controllo quelle che sono le attività tue o del team che gestisci.

Per impostare correttamente le fasi, pensa alle attività che tu o il tuo team svolgete maggiormente e a quelle che ritieni abbiano il maggiore impatto sulle vendite.

Step 3: perfeziona le fasi mentre procedi

Le fasi di vendita, quando sono chiaramente definite e pianificate, costituiscono gli elementi fondamentali della pipeline; sono queste che, mano mano che andrai avanti, ti consentiranno di perfezionare gli step e prevedere i tuoi ricavi con precisione.

Quindi, non preoccuparti di fare tutto bene la prima volta. Potrebbero essere necessari numerosi tentativi per capire cosa funziona e cosa no per la tua azienda. Scoprirai anche che alcune fasi finiscono per non essere necessarie, oppure di altre di cui hai effettivamente bisogno.

Step 4: mantieni aggiornata la tua pipeline

Hai costruito una pipeline. Hai inserito i tuoi contatti e vendite. Ora, come puoi assicurarti che rimanga aggiornata nel tempo?

Se non hai mai lavorato con una pipeline potresti avere difficoltà ad inserire i contatti e spostarli attraverso le varie fasi.

La chiave è sviluppare l’abitudine. Il modo più semplice per farlo è pensare alla pipeline come ad una to do list. Ogni fase è correlata ad un’attività da completare. Una volta completata una task ci si sposta alla fase successiva.

Potrebbe volerci un po ‘di tempo prima di acquisire la piena consapevolezza e il controllo delle azioni, ma appena si entra nel meccanismo avrai tra le mani uno strumento di inestimabile valore: un percorso che mostra cosa hai fatto fino ad ora, cosa devi fare e dove è situata l’opportunità di conversione.

Perché utilizzare la pipeline di vendita?

Nel marketing è solito utilizzare il numero 100 come indicatore del traffico totale generato ad esempio dal nostro sito web. Da questo avviene una prima scrematura di contatti fino ad arrivare a 60 lead potenziali, che a loro volta diventano 30 prospect, fino ad arrivare a 3, il numero di clienti reali, effettivi.

Il 3% è il numero medio delle conversioni e la pipeline di vendita è quello strumento che, fase per fase, ti aiuta ad innalzarlo fino ad arrivare all’ideale di vendita per la tua azienda.